什么是*好的銷售培訓(xùn)
眾所周知，銷售培訓(xùn)有別于人力資源和其他專業(yè)培訓(xùn)。首先，沒有實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)者，基本無(wú)法勝任銷售培訓(xùn)；其次，培訓(xùn)老師必須擁有相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)閱歷和耀眼光環(huán)，否則無(wú)法震懾和說(shuō)服見多識(shí)廣的銷售精英；*后，銷售的理論和學(xué)說(shuō)雖然變化并不太快，但中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐越來(lái)越慘烈，渠道演化速度越來(lái)越快，只有*新的東西和著眼于解決銷售人員*棘手困難的課題和教案，才*有效，*吸引人。
什么是*好的培訓(xùn)?
1 取決于受訓(xùn)企業(yè)的目的和動(dòng)機(jī)。
“銷售培訓(xùn)是為了提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力!”所有企業(yè)都這么說(shuō)，但實(shí)際上，企業(yè)管理者對(duì)培訓(xùn)的口頭宣揚(yáng)和實(shí)際期望有不少折扣距離。
另外，課程設(shè)置不合理、講師不合適等造成的實(shí)際效果不顯著和被訓(xùn)學(xué)員流失率過高，也會(huì)讓企業(yè)高管對(duì)培訓(xùn)的投入和產(chǎn)出產(chǎn)生懷疑。
比如我曾工作多年的“聯(lián)合利華”公司，非常注重培訓(xùn)，“學(xué)習(xí)樹”培訓(xùn)項(xiàng)目讓許多內(nèi)部員工獲益匪淺，甚至公司還支付高額學(xué)費(fèi)，讓一些**管理者去上海“中歐管理學(xué)院”學(xué)習(xí)EMBA。但歷年來(lái)，被訓(xùn)者的流失率非常高。因此，企業(yè)是否有胸襟和耐心對(duì)培訓(xùn)長(zhǎng)期投資，決定了這個(gè)企業(yè)是否真正關(guān)心銷售培訓(xùn)。如果僅僅為了一時(shí)之需，延請(qǐng)一些短期銷售培訓(xùn)，效果往往并不顯著，企業(yè)也會(huì)失望而歸。
2 取決于受訓(xùn)企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)的觀念和態(tài)度。
上世紀(jì)90年代，“聯(lián)合利華”認(rèn)為培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員勞苦付出的褒獎(jiǎng)和享受。每年冬天冰淇淋銷售的淡季，就是大家到賓館參加培訓(xùn)的時(shí)間，老師也會(huì)善意地提醒大家放松心態(tài)，調(diào)整到舒服的坐姿去享受課程。
而“可口可樂大學(xué)”則相反，其課程更多的是向?qū)W員灌輸公司的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)和成功概念，每每經(jīng)過2～5天從早到晚的封閉式**培訓(xùn)，學(xué)員在被灌輸成功標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)大多筋疲力盡。
前文提及的那家乳品公司對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度是比較獨(dú)特的。培訓(xùn)完畢后學(xué)員立刻考試，考試成績(jī)列入今后晉升參考依據(jù)之一，課堂表現(xiàn)消極者可能被隨即罰款處罰。一般說(shuō)來(lái)，只有記憶力驚人者才能立竿見影獲得較好分?jǐn)?shù)。
當(dāng)然，企業(yè)的初衷是為了學(xué)員更好地珍惜寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)時(shí)間正好趕上月末和半年關(guān)賬的關(guān)鍵兩天，所以，一到休息間隙大家紛紛打電話催銷量。
從“聯(lián)合利華”的淡季休閑式培訓(xùn)，到“可口可樂大學(xué)”封閉式**培訓(xùn)，再到該乳品企業(yè)的“類科舉”式培訓(xùn)，各有千秋和優(yōu)劣，但有一點(diǎn)無(wú)疑是肯定的：你采取的培訓(xùn)方式是否與你企業(yè)的文化和理念息息相關(guān)，直接決定了受訓(xùn)人員的狀態(tài)和培訓(xùn)效果。
3 取決于課程能否被多數(shù)學(xué)員理解并在實(shí)踐中發(fā)揮作用。
有一年，我和23名同學(xué)花了兩天時(shí)間痛苦萬(wàn)狀地聽老師講授“考核中的平衡記分卡”。相信和我一樣聽完后仍然混沌者為數(shù)不少，況且企業(yè)現(xiàn)狀并不適合現(xiàn)在就實(shí)施“平衡記分卡”，也沒有類似計(jì)劃近期推動(dòng)該項(xiàng)目，只是為了解而學(xué)習(xí)，所以此次培訓(xùn)的參與度和實(shí)際效果幾乎等于零。
一個(gè)在華多年的美國(guó)籍**高管，懷疑手下業(yè)務(wù)人員談判能力太差，委托我為其銷售團(tuán)隊(duì)講授**的“重點(diǎn)客戶管理”。他的手下有兩個(gè)來(lái)自可口可樂的**銷售同仁，隱約向我透露該企業(yè)的授權(quán)有限而且模糊。區(qū)域銷售經(jīng)理苦于難于掌握分寸和大賣場(chǎng)談判，有時(shí)談成的有利成果反而被該美籍高管親自出馬搞砸。因此，從重點(diǎn)客戶管理學(xué)習(xí)中得到的技巧，運(yùn)用的余地非常有限。
同時(shí)，因材施教也非常重要。同為區(qū)域銷售經(jīng)理職位，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間長(zhǎng)短和文化修養(yǎng)高低及自身素質(zhì)的不同，對(duì)課程的理解和接納程度參差不齊。
例如，該美籍主管的手下區(qū)域經(jīng)理，既有超過15年銷售經(jīng)驗(yàn)的**行家，也有之前毫無(wú)消費(fèi)品銷售經(jīng)歷的海歸。給小學(xué)生講課，往往比給研究生授課更難，何況是小學(xué)生和研究生同堂聽課。這樣的培訓(xùn)，效果自然好不到哪里去。
4 取決子講師對(duì)被訓(xùn)企業(yè)的文化和學(xué)員的真正需**否明察秋毫。
去這家乳品企業(yè)培訓(xùn)之前，我對(duì)該公司文化一無(wú)所知，做培訓(xùn)時(shí)，每當(dāng)我試圖鼓勵(lì)學(xué)員為同學(xué)的優(yōu)異表現(xiàn)鼓掌加油時(shí)往往應(yīng)者寥寥。*后我才了解到，該公司定義開會(huì)鼓掌是一種“聲音賄賂”，即使董事長(zhǎng)和總經(jīng)理講話，與會(huì)者如果覺得非常精彩點(diǎn)頭即可。如果不了解受訓(xùn)企業(yè)文化。講師和學(xué)員都可能陷入無(wú)所適從的境地。
再比如“1.5倍庫(kù)存管理”，只要是銷售人員，都會(huì)接觸到。但在實(shí)際培訓(xùn)中，學(xué)員需要的不是老師告訴他“1.5倍庫(kù)存管理”是怎么回事，而是要知道具體實(shí)踐中如何去計(jì)算、控制有效庫(kù)存的方法。這個(gè)方法不是一個(gè)僵化的系數(shù)，是要根據(jù)實(shí)際的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、市場(chǎng)銷售等狀況靈活掌握的。
這家內(nèi)蒙的乳品公司，9年間以火箭般的速度增長(zhǎng)，從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)至擁有幾十個(gè)公司，相信期間因?yàn)槟淘聪拗坪拖到y(tǒng)的迅速膨脹，也造成了不少的缺貨、斷貨、局部少數(shù)品種積壓等問題。如果培訓(xùn)老師能更多地理解企業(yè)，并從中幫助學(xué)員找到一些解決庫(kù)存管理的良方，才是*有效的培訓(xùn)。
5 取決子能否通過培訓(xùn)讓潛力學(xué)員獲得提升或者晉升的能力。
銷售人員的學(xué)習(xí)態(tài)度可分為3種：
先知先覺者，這些人已經(jīng)養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和爭(zhēng)強(qiáng)好勝的態(tài)度，習(xí)慣獨(dú)立思考，培訓(xùn)是他們樂于接受的*佳學(xué)習(xí)途徑之一；
后知后覺者，不少銷售人員的起點(diǎn)不高甚至學(xué)習(xí)能力也不行，但嚴(yán)酷的生活和工作教會(huì)他們一個(gè)殘酷的結(jié)論：不去學(xué)習(xí)和思考個(gè)人前途只有一片漆黑；
不知不覺者，他們也許聰明伶俐，但他們對(duì)培訓(xùn)中傳授的知識(shí)永遠(yuǎn)口服心不服，更談不上融會(huì)貫通去實(shí)際運(yùn)用。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)對(duì)他們的培訓(xùn)往往是徒勞的。
銷售管理人員面臨的問題也主要有兩類：一類對(duì)某市或者某省的市場(chǎng)特點(diǎn)以及渠道特征，對(duì)當(dāng)?shù)孛總€(gè)經(jīng)銷商的重要優(yōu)劣也滾瓜爛熟，但離開生長(zhǎng)環(huán)境就無(wú)法施展拳腳，另一類是理論知識(shí)比較扎實(shí)，可以滔滔不絕談原則，但每每在實(shí)際工作中水土不服。
好的銷售培訓(xùn)課程，應(yīng)該能根據(jù)上面所述學(xué)員類型和銷售管理問題類型，一步一步從淺到深，讓先知先覺者，后知后覺者，都能夠通過培訓(xùn)獲得進(jìn)步，進(jìn)而有機(jī)會(huì)晉升至他們理應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)穆毼弧?
也許，銷售培訓(xùn)從來(lái)都沒有*好，因?yàn)閷?duì)課程的爛熟于心并不能讓學(xué)員立即獲得解決現(xiàn)實(shí)問題的能力。任何一項(xiàng)銷售知識(shí)，都必須經(jīng)歷實(shí)踐，甚至必須經(jīng)歷某些教訓(xùn)后，才能算真正獲得。